Immaginate di andare in municipio a richiedere un permesso per lavori di ristrutturazione a casa. L’impiegata che riceve il vostro modulo vi dice che, a causa del gran numero di richieste che arrivano all’ufficio, ci possono volere fino a nove mesi prima che il personale rilasci il permesso, ma se le date 100 dollari il vostro modulo sarà messo in cima alla pila. Vi rendete conto che vi ha appena chiesto una bustarella: un pagamento illecito per ottenere un trattamento preferenziale. È probabile che vi vengano in mente un sacco di domande: è meglio pagare per accelerare le cose? I miei amici o i miei parenti lo farebbero? Probabilmente, però, non vi chiederete se il fatto che vi sia stata fatta quella richiesta, di per sé, influenzi una decisione etica successiva. Questo è il genere di domande che i ricercatori che studiano il comportamento si pongono per cercare di capire come si diffonde la corruzione.
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Come avviene il Contagio
Immaginate di aver rifiutato la richiesta di tangente dell’impiegata. Che effetto avrebbe questa esperienza sul modo in cui rispondereste a un dilemma etico successivo? Abbiamo cercato di rispondere alla domanda con studi di laboratorio che abbiamo effettuato insieme a Vladimir Chituc, Aaron Nichols, Heather Mann, Troy Campbell e Panagiotis Mitkidis; questi studi sono all’esame di una rivista accademica per una pubblicazione.
Abbiamo invitato alcune persone nel laboratorio comportamentale dell’università per partecipare a un gioco in cui dovevano lanciare un dado virtuale per ottenere una ricompensa. A tutti era stato detto che avrebbero ricevuto un compenso in base al risultato ottenuto in diversi lanci del dado. In pratica, però, i partecipanti avevano la possibilità di dichiarare risultati diversi da quelli ottenuti, in modo da guadagnare più soldi.
Teoria della conservazione dell’Autoconcetto
In questo modo, tutti i partecipanti dovevano affrontare un conflitto, decidendo se giocare secondo le regole oppure comportarsi in modo disonesto per guadagnare di più. Abbiamo ideato questa impostazione sperimentale per determinare come gli individui bilancino le ricompense esterne e interne (o psicologiche) nel prendere una decisione in ambito etico. Una ricerca pubblicata nel 2008 da Nina Mazar, On Amir e uno di noi (Ariely) indica che la maggior parte delle persone agisce in modo non etico se riesce a trarre beneficio e allo stesso tempo a preservare la propria immagine morale di sé, un’osservazione che gli autori hanno chiamato teoria della conservazione dell’autoconcetto.
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L’esperimento
Nel nostro gioco i partecipanti dovevano fare 30 lanci di un dado virtuale su un iPad. Molti ricercatori di economia comportamentale hanno usato scenari simili con dadi reali e monete per valutare la disonestà nei cosiddetti giochi decontestualizzati, cioè giochi che non subiscono l’influenza delle norme sociali o culturali.
Prima di ogni lancio i partecipanti dovevano scegliere mentalmente un lato del dado (sopra o sotto) e poi dovevano riferire la scelta dopo aver visto il risultato del lancio. Alla fine avrebbero ricevuto una somma di denaro fissa per ogni punto sul lato indicato per ogni lancio. In questo modo tutti avevano un incentivo economico a imbrogliare, riferendo di aver scelto il lato che avrebbe pagato di più. Per esempio, se il risultato del lancio presentava il due sopra e il cinque sotto, le persone potevano essere tentate di dire che prima del lancio avevano scelto il lato «sotto», anche se non era vero.
Quanto è diffusa la disonestà?
Questo esperimento non ci permette di sapere se qualcuno ha imbrogliato su un lancio specifico. Ma quando si aggregano i risultati di tutti i lanci e di tutti i partecipanti, si può paragonare la proporzione di risultati favorevoli scelti dai partecipanti con quella casuale (50 per cento) per valutare quanto sia diffusa la disonestà.
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Dopo aver ricevuto informazioni sul gioco e sul fatto che durante la sessione avrebbero guadagnato soldi che sarebbero rimasti a loro, i partecipanti sono stati assegnati casualmente a una versione che pagava poco o a una che pagava tanto. Quelli assegnati alla versione che pagava tanto facevano esattamente la stessa cosa di quelli nella versione che pagava poco, ma guadagnavano dieci volte di più. Tutti sapevano dell’esistenza dell’altra versione del gioco. In seguito, a metà dei partecipanti alla versione che pagava poco è stata offerta la possibilità di pagare una tangente per passare alla versione che pagava tanto.
Gli assistenti di ricerca che gestivano l’esperimento presentavano quell’opportunità come illecita, per generare un dilemma morale simile a quello che potrebbe insorgere nella vita reale. L’assistente affermava che il capo non c’era, e che quindi sarebbe stato facile spostare il partecipante nella versione del gioco che pagava tanto senza che nessuno lo scoprisse.
Così alla fine avevamo tre gruppi di persone: quelle nella versione del gioco che pagava poco e non esposte alla richiesta di tangente, quelle nella versione che pagava tanto e non esposte alla richiesta di tangente e quelle esposte alla richiesta di tangente; quest’ultimo gruppo si poteva ancora dividere tra chi aveva pagato e chi si era rifiutato di pagare. Questa divisione ci permetteva di valutare quanto sarebbe stato etico il comportamento delle persone esposte alla richiesta di tangente dopo aver ricevuto quell’offerta.
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I risultati del test del laboratorio comportamentale
Nel nostro laboratorio comportamentale abbiamo condotto tre versioni del test, con un totale di 349 volontari. Nei primi due studi abbiamo offerto ad alcuni partecipanti l’opportunità di pagare una bustarella di 2 dollari per passare alla versione del gioco che pagava tanto e l’85 per cento di loro ha pagato. La cosa fondamentale che abbiamo osservato è che nelle partite successive i partecipanti che avevano ricevuto la richiesta di tangente baravano più di quelli che non l’avevano ricevuta. Nel secondo studio, per esempio, i partecipanti esposti alla richiesta di tangente baravano il 9 per cento in più rispetto a quelli che giocavano alla versione del gioco che pagava tanto e il 14 per cento in più rispetto a quelli assegnati alla versione che pagava poco ma a cui non era stata fatta la richiesta di pagare la tangente.
In un terzo studio abbiamo verificato se le persone si comportino in modo più immorale quando pagano una tangente o quando sono state semplicemente esposte alla richiesta. Abbiamo reso più costosa la bustarella, portata a 12 dollari, e l’82 per cento dei partecipanti ha rifiutato l’offerta, il che ci ha dato un campione ampio di persone esposte alla richiesta di tangente ma che non l’avevano pagata. È stato inquietante scoprire che, anche limitando la nostra analisi a questo gruppo di individui apparentemente etici, coloro che erano stati esposti alla richiesta illecita baravano di più rispetto a coloro che non l’avevano ricevuta. Nell’insieme, i risultati di questi tre esperimenti suggeriscono che ricevere una richiesta di tangente erode la caratura morale delle persone, spingendole a comportarsi in modo più disonesto nelle scelte etiche successive.
Fonte: Le Scienze – Autori: Dan Ariely e Ximena Garcia-Rada
Dan Ariely è titolare della cattedra di psicologia ed economia comportamentale alla Duke University e fondatore del Center for Advanced Hindsight. Ximena Garcia-Rada è dottoranda in marketing alla Harvard Business School, dove studia il modo in cui i fattori sociali influenzano le decisioni dei consumatori.
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